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洗浴营销,让会员服务回归本质

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张培哲 发表于 2017-8-24 18:49:54 | 显示全部楼层 |阅读模式
这几年,我一直在反思如果在洗浴项目的营销上有所创新。
我想,突破口应该在会员服务上。

1、会员服务回归本质

会员服务不是卖卖卡那么简单。
调查显示,客户选择会员服务,最主要的原因
一是价格,而是增值服务,而根客户体验最深的就是增值服务。
比如说,如果结账排队,会员可以免排队。
这就让会员感觉很爽。
比如,一瓶矿泉水5元,金卡会员免费送一瓶,银卡会员2元即可,而非会员,5元才能买一瓶。
比如...
差异化增值服务,才是会员服务的本质。
千万不要把会员消费就理解成购卡,把卡一卖,啥也不管了。
这样,可能你会增加手术,但一定会降低客户体验满意度。


2、长尾效应
这个词解释起来有点麻烦。
简单的说,有钱的要赚,没钱的也要赚。
具体来说,办充值的会员消费要重视,个性化消费的会员更要重视。
不喜欢办储值卡的,可能有个性化的会员需求,比如我不办1万元的卡,但我喜欢团购价格,我希望能办个10次的卡,我希望能办个2000元的卡,我希望为我家孩子办个儿童卡。等等,可以根据这些分散的需求,开发不同定位的产品和服务。


3、单轨变多轨
很多浴场的营销往往局限于办卡,储值。
对其他的形式和产品不上心。
这样的销售一定做不好。
会员升级服务是最基础的服务,是一轨,一个办法。
还要开发临时会员(促销卡,团购卡,限时卡,人群卡等)
甚至是联盟卡(第三方卡)
具体在这里不详细解读了。

4、技术驱动、服务贯通、节省人工。
这是现在的会员服务的特点。
技术驱动的目的是简单,方便。别整天带着卡,有手机号就可以服务。这样才是会员服务。
如果不能简单方便消费,那等于是自找麻烦。而这是靠技术驱动的。
所谓服务贯通,举个简单的例子,比如我在浴场内消费第三方产品,比如miniktv,如果会员权限受限,则客户体验会大大下降。
我们的会员服务,除了增强消费外,也要考虑人工成本。如果仅仅为了多卖点钱,比如会员的可以使用木桶浴,非会员要收费。
这样增加服务员成本,这样的会员服务还不如不设。干脆会员非会员都不收费好了。

5、人群下沉,服务上升
谁把握了年轻人的消费需求和消费诉求。
做好年轻人的产品开发和营销策划。
才真正做好会员营销。不要眼睛总盯着有钱人,不要总盯着高端客户。

6、会员卡制
很多人做浴场营销的时候,不注重会员卡的独立销售。
你如果仔细观察过酒店或星巴克咖啡等就能发现。
他们的会员卡是要单独收费,或者收取服务费的。
这样的好处是额外收益颇丰。
比如我们一张会员卡终生服务费是100元,我们的卡不要钱。但服务费要钱。
享受什么服务呢,有了这张卡,原来75元的门票可以享受40元团购价,可以享受独立的服务管家。
如果不太理解,可参照夜总会的销售体系。


7、消费源动力
如何吸引更多的会员,如何让客户增强满意度。
我们推荐了会员管家服务。
简单的说,销售人员对会员的二次消费引领,并由提成。
可参照夜总会、酒吧的消费模式。
具体的说,比如你开发的客户李总,那么李总来了之后,到底是做按摩,找谁做,喜欢吃什么,等等服务都是你安排。
他们的二次消费中,你都有提成。
因为有了服务管家,提高了客户服务体验和满意度,也增加了销售人员的收入。
点到为止,不深入解读了。

玩好了会员服务,会让浴场的营销插上翅膀。
当然了,想做好,不是我们上面这样说说这么简单。
更多方法,请大家不吝赐教。一起探讨。

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